قیمت گذاری فرآیند تعیین آنچه تولید کنندگان در برابر تبادل محصول خود دریافت می کنند، می باشد. قیمت گذاری بستگی به عوامل مختلفی مانند هزینه تولید، هزینه مواد خام، حاشیه سود و غیره دارد.
اهداف قیمت گذاری
اهداف اصلی قیمت گذاری در ادامه لیست شده است:
- ماکزیمم سازی سود در کوتاه مدت
- بهینه سازی سود در بلند مدت
- حداکثر بازده سرمایه گذاری
- کاهش گردش مالی فروش
- برآورده سازی ارزش هدف فروش
- به دست آوردن سهم بازار هدف
- نفوذ در بازار
- معرفی در بازارهای جدید
- دریافت سود در کل خط تولید محصول
- مسابقه رقابت
- باز گردان سریع تر سرمایه گذاری
- قیمت پایدار محصول
- قیمت گذاری مقرون به صرفه برای گروه بزرگتری از مشتریان هدف
- قیمت گذاری محصول یا خدماتی که باعث توسعه اقتصادی می شود.
هدف قیمت گذاری این است که محصول را به قیمتی بفروشیم تا حداکثر سود از آن استخراج شود.
عوامل موثر بر قیمت گذاری
قیمت گذاری یک محصول تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار می گیرد، زیرا قیمت شامل بسیاری از متغیرها است. عوامل را بسته به متغیرهایی که بر قیمت تاثیر می گذارند، می توان به دو دسته تقسیم کرد:
عوامل داخلی
عوامل زیر بر افزایش و کاهش قیمت محصول تاثیر دارند:
- اهداف بازاریابی شرکت
- انتظارات مصرف کننده از شرکت با قیمت گذشته
- مشخصات محصول
- موقعیت محصول در چرخه محصول
- نرخ محصول با استفاده از الگوی تقاضا
- هزینه تولید و تبلیغات
- محصول منحصربفرد
- ترکیب خط تولید شرکت
- کشش قیمت در هر فروش محصول
عوامل داخلی بسته به هزینه تولید محصول، بر قیمت گذاری تأثیر می گذارند که شامل هزینه ثابت مانند هزینه کار، قیمت اجاره، و غیره و هزینه های متغیر مانند سربار، هزینه های برق و غیره است.
عوامل خارجی
عوامل خارجی که در افزایش و کاهش قیمت محصول تاثیر دارد شامل موارد زیر است:
- بسته یا باز بودن بازار
- رفتار مصرف کننده برای محصول ارائه شده
- مذاکرات اصلی مشتری
- تنوع در قیمت عرضه ها
- قیمت گذاری محصول توسط رقیب
- در نظر گرفتن شرایط اجتماعی
- محدودیت قیمت توسط مقام دولتی
عوامل خارجی که بر قیمت تاثیر می گذارند، به عواملی نظیر رقابت در بازار، انعطاف پذیری مصرف کننده برای خرید، قوانین و مقررات دولتی و غیره بستگی دارد.
روش های قیمت گذاری
حال در مورد روش های مختلف قیمت گذاری بحث خواهیم کرد:
هزینه به علاوه قیمت گذاری
هزینه به علاوه قیمت گذاری می تواند به عنوان هزینه تولید هر واحد محصول به اضافه حاشیه سود تعیین شده توسط مدیریت تعریف شده باشد.
مرحله 1: محاسبه میانگین هزینه متغیر ((AVC) average variable cost )
مرحله 2: محاسبه میانگین هزینه ثابت ((AFC) average fixed cost)
یا
مرحله 3: تعیین حاشیه سود مورد نظر ( desired profit margin )
Selling Price = Unit total cost + Desired unit profit
Selling Price = AVC + AFC+ Desired unit profit و یا
اینها مراحلی هستند که باید برای محاسبه هزینه و قیمت گذاری دنبال کنید.
تحلیل نقطه شکست
این نقطه زمانی بدست می آید که سرمایه گذاری و درآمد یک شرکت برابر می شود، پس از این نقطه یک شرکت سود بدست می آورد و می توان بر اساس آن قیمت گذاری کرد.
قیمت ها بر اساس تجزیه و تحلیل حاشیه ای
در این روش، هزینه اضافی فعالیت با سود اضافی مقایسه می شود و قیمت با توجه به هزینه حاشیه محاسبه می شود. بنابراين، هزينه و قيمت ارزيابي مي شود و در نتيجه، قيمت گذاری با به حداکثر رساندن سود صورت مي گيرد.
استراتژی های قیمت گذاری
اکنون راهکارهای مختلف قیمت گذاری را بیان می کنیم:
قیمت گذاری گزاف (Skimming Pricing)
در این روش، یک محصول جدید در بازار با قیمت بالا معرفی می شود و بعد از اینکه رقبا وارد بازار شدند قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. این روش زمانی که محصول ما در بازار منحصر به فرد است، استفاده می شود.
قیمت گذاری نفوذی (Penetration Pricing)
در قیمت گذاری نفوذی، یک محصول در بازار با قیمت پایین معرفی می شود. قیمت پایین نگه داشته می شود تا مشتریان هدف افزایش یابند و در بازار نفوذ کنیم. بعد از اینکه به هدفمان دست یافتیم به تدریج قیمت را افزایش می دهیم.
تخفیف و کمک هزینه
تخفیف برای افزایش تقاضای محصول در بازار ارائه شده است. انواع تخفیف عبارتند از:
- تخفیف مقداری
- تخفیف تجاری
- تخفیف نقدی
- تخفیف های دیگر مانند فصلی، تبلیغاتی، و غیره
استراتژی های قیمت گذاری جغرافیایی
استراتژی قیمت گذاری جغرافیایی بر اساس تفاوت قیمت در نقاط جغرافیایی مختلف انجام می شود. مثلا به دلیل هزینه های حمل و نقل، با افزایش فاصله از نقطه تولید، هزینه محصول افزایش می یابد.
نکات اصلی در این استراتژی ها بصورت زیر است:
- استراتژی قیمت گذاری تولید
- استراتژی قیمت گذاری یکنواخت
- استراتژی قیمت گذاری تحویل منطقه
- استراتژی قیمت گذاری جذب حمل و نقل
استراتژی های قیمت گذاری ویژه
استراتژی قیمت گذاری ویژه اغلب برای ارتقاء محصول استفاده می شود. در این استراتژی، قیمت گذاری برای یک فاصله کوتاه با توجه به زمان تغییر می کند. این استراتژی ها می تواند به صورت زیر باشد:
- استراتژی قیمت انعطاف پذیر
- استراتژی قیمت گذاری با نرخ ثابت
- استراتژی قیمت واحد
- قیمت گذاری با اعداد فرد
- قیمت گذاری رهبر
- قیمت گذاری پایین بالا
- قیمت گذاری مجدد
- قیمت گذاری پایین روزانه
- قیمت گذاری خط محصول
